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作者｜于宗申，编辑｜白雪
价格战，是这两年汽车行业主旋律。
而车圈中对价格战最头疼的 CEO，非李斌莫属。
为了打造蔚来高端的品牌形象，李斌曾作出「永不降价」的承诺，在价格战中彷佛一道致命的枷锁——不降价，就会被价格战无情的淘汰；降价，多年打造的品牌形象就会霎那崩塌。
纠结的李斌，只能戴着「不降价」的镣铐跳舞，在价格战中辗转腾挪，寻求最佳解法。
2023 年价格战伊始，蔚来通过解绑换电权益的方式「变相降价 3 万」，在不打破承诺和品牌形象的同时，换来了一波销量增长。
2024 年价格战继续升级，李斌依然信守「永不降价」的承诺，试图通过调整 BaaS 方案的方式，来应对愈演愈烈的价格战。
然而比起简单直接的降价，复杂的 BaaS 方案理解门槛太高，甚至被戏称是李斌在国际数学日这天出了一道数学题。
为了让消费者能更好地理解 BaaS 方案，李斌从 CEO 跨界当起了主播，煞费苦心地就讲起了数学，甚至不惜挪用妻子王屹芝的账户给直播间的网友发红包。
不过李斌这种看似「复杂」的降价形式，不仅让消费者切实享受到了优惠，还在销量、BaaS 收入、品牌价值、分布式储能、电池梯次利用以及官方二手车等六个领域给蔚来带来了收益。
BaaS 方案，成了盘活蔚来换电体系的关键，目前最大的卡点，就是有多少消费者愿意接受 BaaS 方案。
01、新版 BaaS 方案，降价、租金抵扣双管齐下
所谓 BaaS 方案，即蔚来依赖于「换电体系」，打造的「买车租电池」的购车方案，也就是将车身和电池分开来卖。
以老版 BaaS 方案为例，一辆的标准续航版蔚来 ET5，车身加电池一共卖 29.8 万，其中车身价值 22.8 万，75 度电池包价值 7 万元。
如果采用 BaaS 方案，前期购车费用仅 22.8 万，节省了 7 万元的电池费用，后续需要每月支付 980 元的电池租金。
如果是长续航版本，100 度电池包价格为 12.8 万元，电池租金每月 1680 元。
从长期来看，BaaS 方案初期购车时省下的电池费用刚好可以覆盖 6 年的电池租金，6 年就是电池费用和租金的盈亏时间。
如果用车 6 年时间换车，那消费者相当于获得了一笔 7 万或者 12.8 万的无息贷款。如果 6 年以内换车，那便能省下一部分电池费用，反之则多支出一部分电池费用。
理论而言，中国乘用车平均换车周期为 6 年，和 BaaS 方案盈亏平衡时间完美重合，说明大多数用户通过 BaaS 方案购车会更划算。
但大多数人却没有选择蔚来 BaaS。
自 2020 年 8 月推出 BaaS 方案后，蔚来共卖出了 41.4 万辆新车，而 BaaS 用户仅 10 万出头，占比刚够 1/4。
BaaS 用户数量不及预期的核心原因有三：
首先，是覆盖的用户范围太小。
6 年时间虽然看似覆盖了半数消费者，但是根据正态分布，大多数消费者换车时间应该在 5-7 年。出于风险厌恶心理，这部分拿捏不准换车时间的消费者会更倾向于先择保守的买断方案。
其次，每月 980 元/1680 元的月租金太高。
虽然买车时可以立即节省 7 万/12.8 万，但是一想到每月还要支出一笔千元以上的电池租金，部分消费者会出于对债务的厌恶而放弃 BaaS 方案。
最后，是租金无法抵扣买断费用。
BaaS 方案推出早期，选择了 BaaS 方案的用户后续也无法买断电池。2022 年 4 月蔚来推出 BaaS 转买断方案，但是买断价格不能用此前的租金抵扣，7 万/12.8 万一口价，这又劝退了目前预算有限但又想长期用车的消费者。
上述三个原因极大地限制了 BaaS 方案的潜力，因此也催生了蔚来新版 BaaS 方案。
新版 BaaS 方案最直接的变化：降价+租金可抵买断费用。
就是将每月电池租金从 980 元/1680 元降低至 728 元/1128 元，前期省下的电池费用可以抵扣 8 年/9.5 年的电池租金。同时，每支付 1 期电池租金还可获得 100 元的换购优惠券，上限 6000 元。
如果在 5 月 31 日之前购车，还可额外获得 12 期的租金减免和 60 张免费换电券（价值 4800），可抵扣电池租金的时间延长至 9 年/10.5 年。
8-10 年的盈亏平衡时间，几乎可以覆盖 80% 车主的用车周期，即使是用车超过 10 年车主，BaaS 方案同样划算。
目前主流车企的电池质保方案均是 8 年 12 万公里，8 年后一旦电池故障车主就要自费更换电池或选择报废，目前更换一块 30 度电池就需要 6 万左右，100 度电池价格更是高达 23 万，BaaS 方案用户则没有更换电池的后顾之忧。
除此之外，新版 BaaS 方案还增加了「电池租金抵扣买断费用」的方案，给想买断电池的 BaaS 用户提供了更合理的退出方案。
虽然蔚来没有直接降价，但是调整后的 BaaS 方案几乎对 90% 以上的消费者都更具性价比，一旦选择了 bass 方案，就相当于变相降价 7 万/12.8 万。
02、消费者赚了，但蔚来也不亏
常规的价格战中，产品降价意味着车企让出了一部份利润，而蔚来调整 BaaS 方案的方式，既给了消费者优惠，又扩大了自身的盈利能力。
BaaS 方案最直接的好处，是扩大了蔚来的潜在消费群体。
选择了 BaaS 方案后，蔚来最低售价从 29.8 万元降低至了 22.8 万元，从 30 万以上市场挤进了 20-30 万元市场。
根据中汽协的数据，2023 年中国乘用车市场，20-30 万元区间销量为 378.6 万辆，30 万以上销量 492.8 万辆。
可以说通过 BaaS 方案，蔚来的潜在用户群体扩大了 77%。虽然 BaaS 方案后续的租金会劝退一部分消费者，但蔚来依然能获得不菲的增量。
尤其是目前 20-30 万元价位的燃油销量降幅最为明显，说明该价格段的燃油车用户换购新能源车的概率最大，而且由于养成了每个月支付上百元油费的消费习惯，燃油车主更容易接受每月 728 元的电池租金。
同时比起直接降价，蔚来降低 BaaS 方案月租金的方式既保住了品牌形象，又惠及了已经通过 BaaS 方案购车的老用户。
毕竟在新能源时代，已经发生过数次因为降价引发老车主维权的情况，不仅损害品牌价值，持续降价还会引发观望情绪，流失一部分意向客户。
目前蔚来降低 BaaS 月租金是最无伤的降价方式。
从资产角度来看，虽然 BaaS 方案的月租金降低了，但是电池成本下降更大。
2021 年至 2023 年，电池级碳酸锂价格处于高位，每吨价格一度逼近 60 万元。
2023 年下半年之后，碳酸锂价格持续下降，目前每吨价格已经来到了 10 万元。
蔚能（蔚来旗下）在电池价格处于高位的时候购买了近 11 万块电池，此时电池价格下降，蔚来扩大 BaaS 用户数量能直接拉低电池的持仓成本。
据蔚能总经理赖晓明透露，蔚能去年的净利润为 7100 万元，随着电池资产的增多和平均成本的下降，蔚能的盈利能力会进一步增强。
除此之外，蔚来还建立了云端的电池管理系统，当用户的电池回流到换电站充电时，可以实时检测电池健康程度和针对性的保养，从而将电池的寿命延长 10% 以上。
虽然电池的月租金减少了，但是电池服役的时间同样变长了。只要把时间拉到 10 年以上，BaaS 用户规模越大，蔚来赚得越多。
以上还只是 BaaS 方案调整带来的直接受益，除此之外，BaaS 用户租赁的电池还能推动蔚来整个换电体系的盈利能力。
储存在蔚来换电站中的电池，不仅能为车主提供更便捷的补能方式，还可以作为分散式储能站赚取电费差价。
以浙江为例，上午和下午用电高峰的电价为 1.28 元/度，而中午和夜间用电低谷的电价为 0.34 元/度，每度电差价 0.94 元。
蔚来单座换电站按 20 块 100 度电池包计算，每天最高可赚取 4000 度的电费差价，单站日收入 3760 元，一年就是 137 万。
数据显示，中国 29.6% 以上的电能属于不稳定发电需要储能设备，足以支撑蔚来储能业务扩张成千上万倍。
不仅如此，蔚来还率先在电池行业贯彻了「银发经济」，即使电池健康度下滑至无法在汽车上使用之后，依旧还能为蔚来打工。
汽车行业淘汰下来的废旧电池，依旧可以用于低速无人车或者是储能领域，即使在储能领域也被淘汰之后，还可以进行原料回收。
现在汽车企业都有一个电池困境：
汽车电池普遍分散在消费者手中，不同充电习惯也会导致电池健康度差异较大，难以形成对于废旧电池利用的规模效应。
蔚来凭借着手中大量的电池资产和电池管理系统，可以为下游企业提供大量稳定的电池，从而进一步挖掘电池资产的残值，甚至还可能制定电池梯次利用行业的标准。
除此之外，BaaS 方案降价也能推动蔚来官方二手车业务进展。
由于电动汽车电池衰减问题无法规避，因此电动汽车二手保值率远低于燃油车。
据美国调查机构 ISeeCars 的研究报告，特斯拉新车 1 年贬值率高达 28.9%，比排名第二、第三的阿尔法罗密欧和玛莎拉蒂加起来还要高。这份报告让特斯拉股价一天下跌了 4.12%。
BaaS 方案由于排除了电池的因素，本应该可以让蔚来的二手车更加保值。
然而由于此前 BaaS 方案的接受度较低，因此并未保住 BaaS 方案二手车的价格。
随着 bass 方案的性价比变高，会有更多人愿意购买 BaaS 方案的二手车，从而保住 BaaS 二手车价格。
综合来看，BaaS 方案调整不仅给消费者带来了更低的首付和电池租金，同时也在销量、品牌价值、租金收入、分布式储能、电池梯次利用以及官方二手车等六个领域给蔚来带来了不菲的收益。
03、BaaS 降价，或许只是开始
单纯从 BaaS 降价的角度来看，蔚来实现了和消费者双赢的局面，避开了「以价换量」可能带来的恶性循环。
从更长远角度来看，BaaS 用户增多能盘活蔚来复杂的商业链条，提升整体盈利能力之后，又可以继续降低 BaaS 方案的租金价格。
随着电池成本的降低和蔚来长寿命电池的推出，蔚来电池的持仓成本同样可以不断下降，从而继续下调 BaaS 方案的租金，吸引更多用户买单，从而实现价格战下的正向循环。
更重要的是，蔚来已经有了在电池能源领域成为行业标杆的迹象。
今年 2 月 26 日，南方电网储能科技与蔚来签署合作协议，双方将共同建设换电站，并推动换电站作为分布式储能的商业应用，此外，双方还将在电池梯次利用、虚拟电厂等领域展开全面合作。
在车企方面，长安、吉利、江淮和奇瑞四家车企已经加入了蔚来的换电联盟，在换电网络建设、换电车型研发定制以及电池资产管理运营等方面展开合作。
上文提到的电池资产管理运营，指的是蔚来的 BaaS 方案。
从商业角度来看，其他车企一款车型适配蔚来换电标准的成本大概在几千万人民币，选择了蔚来的 BaaS 方案后，车企不仅可以直接将车价降低几万，还可以规避掉电池部分的成本，这也是越来越多车企加入蔚来换电朋友圈的原因。
对于蔚来而言，BaaS 方案作为一门稳赚不赔的生意，加入的车企越多收益越高，这也是蔚来第二品牌乐道同样采用 BaaS 方案的原因。
短期内，限制蔚来 BaaS 方案朋友圈扩展速度的，可能蔚来还没有足够的现金流采购电池资产。
不过长期来看，随着更多车企加入蔚来换电体系，BaaS 方案的租金很可能会下降到 200-300 元的价位，届时纯电汽车市场的均价或许会被拉低 5-10 万，换电+BaaS 方案绝对是能影响整个纯电汽车行业的商业模式。
李斌或许既不是最懂产品的 CEO，也不是最懂技术的 CEO，但绝对是最懂商业的 CEO。
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