260
“最快今年，最晚明年”这句话不知道还有多少人记得？
这是当年某些人给蔚来生死下出的一个定义，而蔚来也确实差点就死了。
现在回顾起来当年确实非常凶险，光2019年蔚来就亏损了113亿元人民币，根据营业亏损额和销量的对比，相当于蔚来差不多每卖出一辆车，都要赔掉53.9万元，这差不多是一台新ES8的价格。
虽然看似根据营业额亏损和销量对比似乎有点不公平，但2019年当年的毛利率其实也是负数，为-15.3%，也就是说哪怕是扣除基本的运营费用，蔚来卖车这件事仍然是赔钱的。
虽然李斌在当年给出了让蔚来在2020第二季度毛利转正，年底毛利率达到2位数的目标。但在当时很多人并不相信这家对用户好的过分的“车界海底捞”。
毕竟，前些日子一个座椅事件，（点击蓝色字体可跳转），就让蔚来不得不投入很多额外的成本和人力去满足用户的需求。
而根据我们通过其他企业的座椅工程师的采访来看，光是主副驾驶的座椅骨架部分的开发费用就要1500万，且不含发泡及包覆材料；而物料成本，一套座椅几千块也是必须的；除此之外，还可以得重新进行碰撞测试，这些全是成本。（当然，目前蔚来具体的方案还没出来，后续我们会持续关注此事）
而早期的蔚来由于生产规模小，拿到各种配件的成本也就更高。
这么高的成本压力之下，针对蔚来赔钱卖车的质疑，在很长一段时间里从未间断过。
好在时间总能给出答案，到了2021年第一季度，蔚来在不知不觉中，首次达成了单季度2万台交付的记录（20060台），这还是在芯片产能受到限制的大背景下达成的。
这意味着如果芯片供给充足，那么蔚来的交付数量实际可能会更高。
而第一季度上量的交付，不但给蔚来带来了79.8亿元的营收，同比增长481.8%，环比增长20.2%，同时也让毛利率从上个季度 17.2%提升为21.2%，这个数据已经非常接近特斯拉了。（特斯拉的毛利率大概在20-25%左右）
不过今天我想和大家聊的并不是蔚来成绩有多么好，而是这家企业接下来会变成什么样。
因为和一般车企成长起来后，以价换量不同，由于李斌一直在各个场合声明蔚来绝不降价，所以很多人都认为蔚来不降价还能卖出这么多车，也凸显了这家车企的“与众不同”，这种说法其实对也不对。事实上蔚来也一直在“降价”，也一直在“以价换量”，只是操作起来非常隐蔽而已。
先说说蔚来到底是不是真的“绝不降价”
从明面上来说，蔚来确实从未降过价，以至于我写车相关产品稿子的时候，可以直接敲下35.8万起步的价格。
但蔚来虽然表面上不降价，但背后动作其实也不少。
BAAS这种能把购车门槛从35.8万一口气再降低7万块钱的操作就不用说了，事实上每个月蔚来都会做不同程度的活动，来促进销量。
比如说官方提到蔚来的毛利增长主要得益于100度电池和NIO Pilot选装率的增加，目前一季度这个数据为25%，NIO Pilot的数据则没有公布，官方只说了100度电池包的毛利贡献在5000元左右，NIO Pilot 8000元左右。
——这里面没说的一个细节是，100度电池大势所趋可以理解，为什么一直被车主诟病价格偏高的NIO Pilot选装率也增加了呢？
以今年2月份的活动为例，蔚来当时的给出了首付15%，3年30万免息的促销政策，除了免息本身就相当于几万块的优惠，这点很多车主还是能看的明白的之外，还有更重要的一个细节是，30万免息的条件是需要购买签名版顶配车型，或者至少选装一个所谓的“科技包”，也就是完整一套NIO Pilot。
NIO Pilot只是一个边际成本为0的软件，官方选配价格为39000元， 30万贷款的让利和NIO Pilot多出来的价格差不多能互相抵消，所以虽然看似蔚来通过免息政策“降价”了，但毛利率数据上并不亏。
这就是NIO Pilot选装率增加的背后原因之一，而在上海地区，2月份左右的时候甚至还推出了0首付购车的政策，实际上蔚来也一直在想办法以价换量。
不过这只是初级的“以价换量”而已。
很多人以为蔚来之所以坚持不降价，是因为以下几个原因：
1. 蔚来如今的老车主转介绍的订单比例超过了70%，降价这种会伤害老车主感情的事情自然要慎之又慎。
2. 前段时间特斯拉不断降价的情况下，蔚来通过“绝不降价”的表态，可以成功吸引一部分潜在的消费者前来了解自己。
3. 蔚来的目标是打造高端品牌，追求表面上的以价换量显然不是最佳的选择。
这些理由单独来看都成立，但是不全对。
而蔚来根本上不降价的原因，在于用户企业的体系，导致了即便李斌希望降价以价换量，很可能也无法做到。
因为蔚来这家企业，并不只是简单的卖车。
它还有一个庞大的充换电网络和线下服务渠道需要维护，而维持这些“售后服务”所需要的投入，只会随着车主的增加而水涨船高。
更不用说由于2019年蔚来经历了一场巨大的破产危机，而导致了这家用户企业在这方面的基建其实已经远远落后于预期了，所以蔚来需要快速补课——这点从今年蔚来要在全国布局300座换电站的数量上，就可以对比出来。
某种意义上可以说，蔚来目前卖车多出来的毛利，基本上都要砸到后续的服务中。
而蔚来也在不停的想办法提升整体的经营效率和整体体系化效率，还是以换电站为例，一代的换电站如果要24小时运转，那基本上意味着需要有3个人换班来值守，之前我了解到换电小哥的工资大概会在7000-8000左右，加上五险一金，一个月成本就差不多要3万块钱。
这还没有计算电费和租金。
而到了二代换电站，车主就可以全程无需下车，所有车辆升级完成后可以实现一键自动泊入以及一键自助换电，这意味着二代换电站除了电池增加、换电效率增加之外，人力成本的节约也是非常重要的一点。
毕竟曾经有车主因为换电站运营时间和他下班时间冲突，就毫不客气地在APP上把李斌骂了一个狗血喷头。
有个可靠的数据是，在上海临港滴水湖附近4月30日新建了一座二代换电站，这家换电站工作时间是早上8点到晚上8点，这几天的换电效率大概都是一天70台左右，这个数据甚至已经超过一代换电站全天24小时的换电效率。
今天聊了这么多，并不是要给蔚来的“不讲价”洗地，而是你会发现这家公司由于背着沉重的一键服务和各种各样的补能方式，这些东西每时每秒都在消耗着蔚来的储备资金。
所以蔚来要想把这一套企业用户的模式运营下去，不成为一种车企的“庞氏骗局”，那就必须不停地想方设法提高运营效率，降低成本。
提高效率的方法也有很多，综合起来就这么两点：
（1） 从服务下手，一定程度上调整服务标准。
（2） 从自身下手，降低运营成本，提高运营的效率。
关于（1），之前已经有过不少争议了，比如曾经服务无忧中一些必换的项目，现在已经改成了视检查情况而定（当然，即使这个标准，也已经远超很多友商。毕竟之前的服务标准，即使在他们自家的车主看来都有些好得过份）。
而对于（2），这其实是蔚来目前最大的问题，比如说以前某些媒体曾经报道过蔚来会专门招聘空乘在NIO HOUSE里端茶倒水，而空乘的工资水平，我想各位都懂。
不过从公布的财报数据上来看，蔚来确实一直在改进他们的运营效率：
——单车销售管理费用从最初的22.1万，一路降低到了2021年第一季度的5.98万。
而据公社了解，这其中仍然有很大的提升空间。
虽然说蔚来的服务水准在行业里已经是数一数二的了，但其实仍然有很多Fellow（蔚来的销售顾问）会把客户遇到的问题，推给其他的同事。比如说蔚来明明有个经车主邀请试驾后能拿到一个NOMI背包的活动，但实际上很多人并没有拿到，而负责试驾的通常也不会主动和人说。
这样导致的结果就是，被邀请的人觉得被骗了，而邀请的人也觉得冤枉。
除了这些细节之外，公社还独家挖掘到，蔚来在提升效率方面，即将做一件相当狠的事情：
蔚来直营体系做的非常好，以至于似乎很多人都不知道其实蔚来是有加盟店存在的。
早期由于NIO HOUSE成本实在是太高，蔚来推出了NIO SPACE，这些SPACE中，有一部分其实是老车主投资加盟的，这些加盟SPACE一般都是位于三四线城市的一些商业区，而根据公社可靠渠道获得的消息，蔚来已经开始计划收回这部分老车主加盟的SPACE所有权了。
现在还处于车主们等待蔚来给出补偿方案的阶段。
虽然蔚来的SPACE加盟模式下，Fellow都是蔚来派遣过来的，理论上讲车主基本只相当于做了个财务投资，但从蔚来的角度来讲，这似乎确实是一件无奈，但必须要做的事情 。
因为我相信以李斌的见识和曾经把一部分自己的股份拿出来成立蔚来车主的信托的事情来看，蔚来之所以要收回SPACE，不太可能是因为想自己把卖车钱都赚走的原因。
最有可能的原因，是部分加盟SPACE的服务和效率出现了一些小问题。
我专门找了一些车主问了下，发现他们的回答和我预计的一样：
有个车主是这样和我说的：
蔚来收回NIO SPACE有一个很重要的原因是因为有些车主不是汽车行业的，所以在跟蔚来沟通的时候，沟通成本比较高。
然后也有极个别的一些蔚来车主呢，他觉得他自己又是车主，又是投资人，多多少少就很膨胀，有些时候就直接把一些矛盾，一些问题，直接捅到李斌那边去，就是导致了渠道上的沟通成本变的很高。
并且最早的一批NIO SPACE呢，合约大多数都是签的2年，现在差不多也快要到期了，所以蔚来可能后面就不续约了，而现在还没到期的NIO SPACE，也会担心是不是将来到期了后，蔚来就不会再和他们续约。
对于这部分车主来说，他们在蔚来最困难的日子拿出了真金白银投资NIO SPACE，而现在蔚来季度交付突破2万，4月交付突破7000，本来要到这批车主收获的时候了，这时候蔚来打算收回SPACE，这可能会给部分车主种不适感。
蔚来内部对着事情也非常谨慎，也在筹划着补偿方案。
不过据车主说，蔚来承诺过不会让投资人亏钱的，这是最起码的底线。
——事实上直营和加盟的体验其实能相差很多，甚至在某新势力品牌里出现了加盟店为了抢夺直营的订单，不惜返利给车主了后，因为车主要求送上门的服务并加了服务费后，结果又出现了销售交付后向车主讨要打车费的情况，最后的处理结果是——从店长到销售全把车主拉黑了。
虽然这事情没发生在蔚来，但毫无疑问的是，自营体系下用户运营、服务的效率一定高于加盟模式。
由于目前蔚来还没有给车主一个具体的方案，所以这个“效率优化”会不会被执行，我们也只能等待后续进展。
但毫无疑问的是，蔚来的这次收回SPACE计划，也给很多妄图传统+直营模式一起走的车企敲响了警钟。
毕竟，“效率”在厮杀激烈的新能源战争下半场里，显得尤为重要！
下载ECAD模型
